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Negócios | Tópicos estratégicos em vendas

Mais importante que vender é desenvolver relações de longo prazo com os clientes.

Vender é um tipo de comunicação onde uma parte (no caso, o vendedor da empresa) procura persuadir a outra parte (o cliente) a adquirir algo (produtos e serviços de sua empresa) que atenda suas necessidades. Desta forma, se a venda não acontece, é sinal que algo não vem sendo feito adequadamente.

Mesmo que o mercado não esteja tão favorável, o bom vendedor não fica reclamando e arrumando desculpas pela falta de resultados. Melhor que isto, como ele não gosta de ser comparado como mero tirador de pedidos, está sempre à procura de desafios que se traduzem em oportunidades.

É como um velho ditado: “ou você chora ou vende lenços para aqueles que choram”. O bom vendedor sabe que chorar não vai adiantar nada e coloca-se, portanto, a vender lenços para os que choram.

Mais importante que vender é desenvolver relações de longo prazo com os clientes, consciente de que as vendas não virão de uma só vez. Diante disto, o bom vendedor não deve ficar o dia todo “plantado” na empresa, pois é sabido que, estando próximo dos clientes é que surgirão as oportunidades.

Primeiramente é preciso conhecer muito bem os clientes e saber que eles não desejam apenas produtos e serviços, mas os benefícios e vantagens que eles trazem para atender suas necessidades. Deve-se então ter uma visão estratégica, e não míope, sobre a relação dos produtos e serviços com os clientes.

O bom vendedor sabe que o cliente deve ser envolvido no processo. Assim, quando está fazendo uma apresentação, não economiza expressões do tipo “O que você acha disto?”, “Era isto o que você estava procurando?”, “Estou certo ao fazer esta proposta?”, entre outras com o mesmo apelo.

O bom vendedor sabe também que uma venda não acontece de uma hora para outra, dado que é processual (AIDCA), formada pelas etapas Atenção (chamar a atenção), Interesse (o cliente se dispõe a ouvir), Desejo (o cliente expressa vontade de possuir o produto), Convicção (o cliente está disposto a comprar do vendedor) e Ação (o cliente efetua a compra).

A percepção para conduzir um processo comercial, identificando as “pistas” que o cliente oferece, também é fundamental. Isto, no entanto, aprende-se no dia-a-dia, visitando clientes e mais clientes, conhecendo pessoas e mais pessoas. Com um aprendizado deste tipo, o bom vendedor vai se adequando ao comportamento de cada cliente. Por exemplo: quando está se relacionando com um cliente com estilo pensador, trabalha a lógica e mostra sistematicamente os fatos, as razões e a exatidão de suas informações. 

Caso ele se relacione com um cliente que tenha estilo sensível, deve valorizar as pessoas no contexto da venda, indicando os benefícios pessoais que ela gerará. Cada estilo requer uma interpretação apropriada do vendedor.

Outro aspecto que o vendedor deve considerar é a comunicação não-verbal, compreendida pelos gestos, aparência e aperto de mãos. A linguagem corporal pode ser traduzida numa ação. Neste caso, um sorriso, um franzir de testa ou até mesmo os braços cruzados podem significar sinais de aceitação ou rejeição, dependendo da maneira como são colocados. 

Quanto ao aperto de mãos, a maneira como ocorre traduz muitos significados. Um aperto de mãos firme indica apreço e tratamento amistoso, ao passo que um aperto de mãos fraco expressa sinal de pouca aproximação.

Sobre aparência: cuidados com cabelo, higiene, roupas, acessórios e sapatos são fundamentais, dados que formatam uma identidade do vendedor para o cliente.

O bom vendedor deve mostrar empatia pelo cliente, colocando-se na condição dele, o que proporciona o desenvolvimento de confiança entre as partes e pode estabelecer bons laços de amizade e uma relação comercial bem transparente.

Outro diferencial que o vendedor deve ter é saber ouvir ou invés de apenas escutar, considerando que ouvir é compreender o significado das coisas, não meramente detectar sons.

Deste modo, deve ouvir mais que falar, olhando para o cliente quando estiver falando com ele e esperar, com paciência, que termine de falar para declarar seus comentários. Vícios de linguagem, do tipo “hã-hã” e “né”, devem ser evitados.

Lidar com objeções também é uma constante para o vendedor; para vencê-las, deve fazer uso da criatividade e bons diálogos; para tanto é preciso conhecer bem o produto. 

Também de nada adianta ter produtividade pessoal, alcançada através de todas estas ações, se princípios éticos não forem respeitados.

Verifique se estes aspectos básicos estão sendo cumpridos por aqueles que se responsabilizam pelas vendas em sua empresa. Afinal, é pela qualidade do trabalho deles que a empresa obtém os recursos para se manter ativa no mercado.

Matéria editada em maio | 2004